Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе
НТИМИ - Информационный портал
О Нас
  • Об институте
  • Документы
  • Лицензии
  • Наша команда
  • Партнеры
  • Отзывы
  • Реквизиты
  • Вакансии
  • Общие сведения
Новости
Услуги
  • Тематический экспресс-анализ
    • Экспресс-анализ научной и патентной активности
    • Бенчмаркинг перспективных исследований и разработок
  • Информационно-аналитическая деятельность
    • Аналитика для наших заказчиков
    • Аналитический обзор
    • Информационно-аналитическая справка
    • Тематические дайджесты
  • Экспертиза научных проектов
    • Экспертиза проектов при реализации НИОКР
  • Поиск НТИ
    • Поиск научно-технической информации
  • Инжиниринговые услуги
    • Консалтинговая деятельность
    • Организация межотраслевого взаимодействия
    • Технико-технологический анализ и аудит
    • Разработка программ инновационного развития (ПИР)
    • Участие в НИР и ОКР
  • Перспективные исследования и технологии
    • Выявление и характеристика новых направлений научно-технологических исследований и разработок
  • Регистрация договоров МНТС
    • Учет Договоров о международном научно-техническом сотрудничестве
Архив
  • Информационные дайджесты
  • Отчеты
  • Обзоры
  • Исследования
  • Аналитика
  • Справки
  • Перечень аналитических работ
COVID-19
СМКД
Противодействие коррупции
  • Нормативные, правовые, ведомственные и иные акты и приказы в сфере противодействия коррупции
    • Федеральные законы
    • Указы Президента Российской Федерации
    • Постановления Правительства Российской Федерации
    • Антимонопольный комплаенс
    • Указы, письма Министерства науки и высшего образования РФ
  • Методические материалы
    • Методические рекомендации, обзоры, разъяснения и иные документы, подготовленные Минтрудом России
    • Специализированный информационно-методический ресурс по вопросам противодействия коррупции
    • Обзор типичных ошибок, допускаемых при заполнении справок о доходах, расходах, об имуществе и обязательствах имущественного характера
    • Чек-лист самоконтроля при заполнении справок о доходах
  • Формы документов, связанных с противодействием коррупции, для заполнения
  • Сведения о доходах, расходах, об имуществе и обязательствах имущественного характера
  • Обратная связь для сообщений о фактах коррупции
Образование
Контакты
Ещё
    НТИМИ - Информационный портал
    О Нас
    • Об институте
    • Документы
    • Лицензии
    • Наша команда
    • Партнеры
    • Отзывы
    • Реквизиты
    • Вакансии
    • Общие сведения
    Новости
    Услуги
    • Тематический экспресс-анализ
      • Экспресс-анализ научной и патентной активности
      • Бенчмаркинг перспективных исследований и разработок
    • Информационно-аналитическая деятельность
      • Аналитика для наших заказчиков
      • Аналитический обзор
      • Информационно-аналитическая справка
      • Тематические дайджесты
    • Экспертиза научных проектов
      • Экспертиза проектов при реализации НИОКР
    • Поиск НТИ
      • Поиск научно-технической информации
    • Инжиниринговые услуги
      • Консалтинговая деятельность
      • Организация межотраслевого взаимодействия
      • Технико-технологический анализ и аудит
      • Разработка программ инновационного развития (ПИР)
      • Участие в НИР и ОКР
    • Перспективные исследования и технологии
      • Выявление и характеристика новых направлений научно-технологических исследований и разработок
    • Регистрация договоров МНТС
      • Учет Договоров о международном научно-техническом сотрудничестве
    Архив
    • Информационные дайджесты
    • Отчеты
    • Обзоры
    • Исследования
    • Аналитика
    • Справки
    • Перечень аналитических работ
    COVID-19
    СМКД
    Противодействие коррупции
    • Нормативные, правовые, ведомственные и иные акты и приказы в сфере противодействия коррупции
      • Федеральные законы
      • Указы Президента Российской Федерации
      • Постановления Правительства Российской Федерации
      • Антимонопольный комплаенс
      • Указы, письма Министерства науки и высшего образования РФ
    • Методические материалы
      • Методические рекомендации, обзоры, разъяснения и иные документы, подготовленные Минтрудом России
      • Специализированный информационно-методический ресурс по вопросам противодействия коррупции
      • Обзор типичных ошибок, допускаемых при заполнении справок о доходах, расходах, об имуществе и обязательствах имущественного характера
      • Чек-лист самоконтроля при заполнении справок о доходах
    • Формы документов, связанных с противодействием коррупции, для заполнения
    • Сведения о доходах, расходах, об имуществе и обязательствах имущественного характера
    • Обратная связь для сообщений о фактах коррупции
    Образование
    Контакты
    Ещё
      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе
      • О Нас
        • Назад
        • О Нас
        • Об институте
        • Документы
        • Лицензии
        • Наша команда
        • Партнеры
        • Отзывы
        • Реквизиты
        • Вакансии
        • Общие сведения
      • Новости
      • Услуги
        • Назад
        • Услуги
        • Тематический экспресс-анализ
          • Назад
          • Тематический экспресс-анализ
          • Экспресс-анализ научной и патентной активности
          • Бенчмаркинг перспективных исследований и разработок
        • Информационно-аналитическая деятельность
          • Назад
          • Информационно-аналитическая деятельность
          • Аналитика для наших заказчиков
          • Аналитический обзор
          • Информационно-аналитическая справка
          • Тематические дайджесты
        • Экспертиза научных проектов
          • Назад
          • Экспертиза научных проектов
          • Экспертиза проектов при реализации НИОКР
        • Поиск НТИ
          • Назад
          • Поиск НТИ
          • Поиск научно-технической информации
        • Инжиниринговые услуги
          • Назад
          • Инжиниринговые услуги
          • Консалтинговая деятельность
          • Организация межотраслевого взаимодействия
          • Технико-технологический анализ и аудит
          • Разработка программ инновационного развития (ПИР)
          • Участие в НИР и ОКР
        • Перспективные исследования и технологии
          • Назад
          • Перспективные исследования и технологии
          • Выявление и характеристика новых направлений научно-технологических исследований и разработок
        • Регистрация договоров МНТС
          • Назад
          • Регистрация договоров МНТС
          • Учет Договоров о международном научно-техническом сотрудничестве
      • Архив
        • Назад
        • Архив
        • Информационные дайджесты
        • Отчеты
        • Обзоры
        • Исследования
        • Аналитика
        • Справки
        • Перечень аналитических работ
      • COVID-19
      • СМКД
      • Противодействие коррупции
        • Назад
        • Противодействие коррупции
        • Нормативные, правовые, ведомственные и иные акты и приказы в сфере противодействия коррупции
          • Назад
          • Нормативные, правовые, ведомственные и иные акты и приказы в сфере противодействия коррупции
          • Федеральные законы
          • Указы Президента Российской Федерации
          • Постановления Правительства Российской Федерации
          • Антимонопольный комплаенс
          • Указы, письма Министерства науки и высшего образования РФ
        • Методические материалы
          • Назад
          • Методические материалы
          • Методические рекомендации, обзоры, разъяснения и иные документы, подготовленные Минтрудом России
          • Специализированный информационно-методический ресурс по вопросам противодействия коррупции
          • Обзор типичных ошибок, допускаемых при заполнении справок о доходах, расходах, об имуществе и обязательствах имущественного характера
          • Чек-лист самоконтроля при заполнении справок о доходах
        • Формы документов, связанных с противодействием коррупции, для заполнения
        • Сведения о доходах, расходах, об имуществе и обязательствах имущественного характера
        • Обратная связь для сообщений о фактах коррупции
      • Образование
      • Контакты
      • Мой кабинет
      • +7(499)943-30-41
      Будьте на связи
      125252, Россия, г. Москва, ул. Зорге, д.22, корп. 1, 2
      info@ntimi.ru

      Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе

      • Главная
      • Блог
      • Что учитывать, если вы собрались сделать в своём магазине самые низкие цены в городе
      27 февраля 2017 16:16
      // Бизнес-советы

      Ценообразование — это сложно. Спрашиваешь целевую аудиторию: «Сколько вы заплатите за эту услугу или продукт?», и на практике получаешь совершенно другое. Пытаешься дополнить выгодный оффер апселлом и кросселом — и продажи товара, ради которого всё это затевалось, падают (а казалось бы).




      Об этом написано миллион статей, и мы не будем пересказывать пройденное.

      В нашем материале остановимся на одном аспекте: как география и сервис влияют на поведение покупателей и как, исходя из этого, выстроить стратегию ценообразования для интернет-магазина. За 10 лет работы с e-commerce мы нашли вполне определенные закономерности.

      Итак, поехали.

      Жили-были Вася и Евстафий. Однажды оба решили открыть интернет-магазины

      Вася — в Челябинске, Евстафий — в Санкт-Петербурге.

      Стоимость товаров в магазине у Васи была на 10% выше, чем у конкурентов. Вася придумал супер-акцию: бесплатная доставка в любой район Челябинска при покупке от 2 000 рублей. Но это не сработало.

      Евстафий же решил завоевать рынок ценами, которые были немного ниже, чем у конкурентов: «Ради таких цен можно и в Купчино сгонять», — решил он.

      Оба в итоге облажались: бизнес не взлетел. Давайте разберёмся, почему.

      Посмотрим на Челябинск — город Васи. Из одного конца города в другой можно доехать за 30-40 минут на личном автомобиле, и без пробок. На общественном транспорте вояж займет чуть больше времени. Как следствие — люди готовы тратить время, чтобы самим забрать товары со склада или из магазина и сэкономить лишние 200-300 руб.. Службы доставки не популярны. 

      В городах с высокой транспортной доступностью решающим фактором становится цена. Люди ходят по агрегаторам «Яндекс.Маркет», «Торги» Mail.Ru, заходят на сайты крупных онлайн-ритейлеров. Где дешевле — там и покупают.

      Парадокс в том, что разница даже в 200 рублей для товаров стоимостью 5-10 тысяч становится критичной. Ради неё покупатели (не все, но многие) готовы мириться с посредственным сервисом или неудобным интерфейсом интернет-магазина. Они даже простят отсутствие описаний у товаров и холодное общение операторов, которые забывают перезвонить для подтверждения заказа.


      Вывод: для таких городов цена должна быть рыночной, особенно если в вашем сегменте высокая конкуренция. Нужно сосредоточиться на стоимости товара. Остальные ресурсы бросать на сервис.

      Если интернет-магазин работает на всю Россию, то принцип тот же: покупатели с большей охотой купят товар подешевле и с удовольствием поедут за ним в пункт выдачи заказа или на почту.

      Почему это так, или пример из жизни

      Один наш клиент, которому мы делали интернет-магазин детских товаров, долго не мог понять, почему у него плохо продается детское питание, хотя цены были ниже, чем в других интернет-магазинах. Разгадка оказалась проста: в «Ашане» оно было ещё дешевле.

      Не можешь — обоснуй

      Что делать, если ниже — некуда? Обосновывайте каждую копейку, чтобы покупатель понял, почему у вас дороже: онлайн-консультант с грамотным сотрудником, бесплатная доставка до двери в любое время, вежливые операторы, программа лояльности. Короче, берите сервисом.

      Хорошие примеры:

      • «ДОДО Пицца» гарантирует доставку в течение 60 минут после заказа. Если опаздывают, дарят сертификат на большую пиццу в подарок. Итог: несмотря на не самые низкие цены и ограниченную доступность (пиццу везут не в любую точку города), у компании много лояльных клиентов.
      • Lamoda.ru подробно информирует о состоянии заказа с помощью транзакционных писем, за несколько минут решают вопросы клиентов по бесплатной телефонной линии, предоставляют право примерить товар перед покупкой. Но главное — у них огромный ассортимент, доставка в регионы, привлекательные условия примерки и возврата.
      • Издательство «Манн, Иванов и Фербер» шлёт письма с летающими слонами, даёт возможность узнать о состоянии заказа, а в день заказа звонит и пишет СМС. А ещё у них мощное коммьюнити, отличные книжки и продуманный маркетинг, частью которого являются те самые слоны.


      Плохой пример:

      Однажды одному человеку (назовем его Петя) нужна была SD-карта для фотоаппарата. Петя зашёл на пару сайтов и выяснил, что на одном из них карточка стоит существенно дешевле. Заказал. Привезли, но совсем не то. Товар не совпал по артикулу — его не оказалось на складе, а сотрудники интернет-магазина решили, что покупатель ничего не заметит. За такое не простят даже в Челябинске.

      Мелкие детали, которые тоже влияют на продажи:

      • удобный интерфейс и современный дизайн интернет-магазина. Нет денег на услуги продвинутого дизайнера? Делайте магазин на основе типового решения. Как правило, их дизайн и технические возможности всё равно на голову выше индивидуальной разработки в той же ценовой категории;
      • адаптивность — всё больше и больше людей совершают покупки с мобильных устройств;
      • обновление информации об остатках товара в режиме реального времени;
      • персональные рекомендации, видеообзоры, инструкции (подробнее о контенте интернет-магазина на этой странице мы писали здесь);
      • покупка в 1 клик (пользователю нужно только ввести свой номер телефона, чтобы менеджер перезвонил и уточнил детали покупки);
      • умный поиск по сайту (особенно здорово, если он умеет по запросу «памперс» показывать подборку подгузников);
      • автоматическая подстановка местоположений при оформлении заказа.


      Внедрить их, как правило, недорого, но именно эти вещи игнорирует большинство электронных коммерсантов. Особенно тотальной невнимательностью к мелочам страдает малый бизнес.

      С Васей разобрались. Вернемся к Евстафию и попробуем понять, что он сделал не так

      Свой бизнес Константин развернул в Петербурге — в городе с огромными расстояниями, пробками и запутанной дорожной схемой. Здесь люди готовы переплатить за сервис и сэкономленное время, но Евстафий этого не учёл.

      Кроме того, он совершил ещё несколько очень грубых ошибок:

      1. Скрытые комиссии

      Например, списывал комиссию за оплату картой и через сервис «Яндекс.Деньги» с покупателей. Те, естественно, об этом узнавали по факту: о том, что комиссия ляжет на их плечи, Евстафий решил не предупреждать.

      Покупателям-юридическим лицам тоже пришлось несладко:«Мы не платим налоги, поэтому плюсуем дополнительные 6% к счёту при оплате по безналу», — как бы говорил им Евстафий.
      И это особенно ужасно. Поэтому пожалуйста, платите налоги или хотя бы не сообщайте покупателям о том, что работаете в черную. Тем более, если торгуете в b2b-сегменте.

      2. Скрытые платежи (упаковка, растаможка и т. д.)

      Цена у Евстафия была низкая, но покупатель узнавал о необходимости платить за упаковку и дополнительные расходы на этапе оформления заказа (так нельзя), а то и после того, как ему на почту прилетело письмо с текстом «Ваш заказ принят».

      Сообщать о скрытых платежах или изменении цены на товар на этапе оформления заказа плохо. Еще хуже — изменять цену и включать дополнительные расходы в стоимость товара через 2 недели ожидания доставки (некогда так поступал один из крупных ритейлеров смартфонов и мелкой бытовой техники). В этом случае можете попасть под закон. Если удержать цену — никак, отменяйте заказ.

      Впрочем, Евстафия в какой-то мере можно понять. Товарами он торговал не со своего склада. Поставщик повысил цену — Евстафий честно переложил бремя возросших платежей на покупателя. Итог был плачевен: за такие фокусы интернет-магазин закидали негативными комментариями на «Яндекс.Маркете». Продажи упали и не вернулись.


      И в конце — ещё раз о хорошем.

      Вас полюбят:

      • если товар приносят в аккуратной красивой упаковке и за ним не нужно ехать на другой конец города;
      • за быструю доставку — обязательно на следующий день (если позже — с вами начинают конкурировать интернет-магазины из других регионов или федералы. Из той же Москвы, если вы продаёте товары в Петербурге);
      • если товар привозят свои курьеры или логистические компании, которые доставят заказанное утром уже на следующий день. В крайнем случае, доставить товар в терминал службы доставки можно и самому;
      • за бесплатную доставку. Возьмите всю организацию на себя и включите в стоимость товара. Регионы будут вам очень благодарны. А для Москвы и Петербурга организуйте бесплатную доставку до двери;
      • за возможность выбора различных способов доставки и оплаты.

      Оригинал статьи на Cossa.ru


      Поделиться
      Назад к списку
      • Комментарии
      Загрузка комментариев...
      Категории
      • Бизнес-советы3
      • Повышение продаж1
      • Управление проектами2
      • Электронная коммерция3
      Это интересно
      • 5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        5 правил настройки онлайн-консультанта для интернет-магазина
        27 февраля 2017
      • 8 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
        8 способов увеличить производительность сайта на 1С-Битрикс
        27 февраля 2017
      Об институте
      Об институте
      Документы
      Лицензии
      Наша команда
      Партнеры
      Отзывы
      Реквизиты
      Вакансии
      Общие сведения
      О Нас
      Новости
      Услуги
      Архив
      COVID-19
      СМКД
      Противодействие коррупции
      Образование
      Контакты
      Наши контакты


      +7(499)943-30-41
      info@ntimi.ru
      125252, Россия, г. Москва, ул. Зорге, д.22, корп. 1, 2
      © 2025 Все права защищены.